O canvas de proposta de valor (Value Proposition Canvas) coloca lado a lado o que o cliente vive e o que você oferece, para mostrar se a oferta resolve o que importa. Esta ferramenta vai um passo além do quadro em branco: você liga cada solução ao problema que ela ataca e ela calcula quanto das prioridades do cliente está coberto.
As duas metades do canvas
- Perfil do cliente: tarefas (o que ele tenta fazer), dores (obstáculos, riscos e frustrações) e ganhos (resultados que espera).
- Mapa de valor: produtos e serviços, aliviadores de dores (como a oferta reduz uma dor) e criadores de ganhos (como ela entrega um ganho).
Como usar
A ferramenta tem duas dobras, com indicador de progresso. Na dobra 1 você descreve o perfil do cliente (tarefas e dores) e o que resolve as dores (produtos e aliviadores). Na dobra 2 você descreve os ganhos e os criadores de ganhos. O resultado, o PNG e o Markdown ficam ao fim da dobra 2, e você pode voltar a qualquer momento sem perder dados. Preencha o perfil do cliente primeiro. Marque como prioritárias só as dores e os ganhos que mais pesam. No mapa de valor, escreva os aliviadores e criadores e escolha, em cada um, a dor ou o ganho que ele atende. A ferramenta mostra a cobertura: dores e ganhos prioritários que têm ao menos uma solução ligada, divididos pelo total de prioritários. Acima de 80% o encaixe é bom, entre 50% e 79% é parcial e abaixo de 50% é fraco. Os itens sem solução aparecem listados pelo nome.
Exemplo
Para uma escola de marketing digital, a dor “cursos teóricos que não preparam para o trabalho” é aliviada por “projeto real em cada módulo”, e o ganho “ser contratado” é criado por um banco de vagas parceiro. Se a dor “medo de investir e não conseguir vaga” não tiver nenhum aliviador, a cobertura cai e a lacuna fica visível. O exemplo já vem carregado.
Erros comuns
- Marcar tudo como prioritário: sem foco, a porcentagem perde sentido.
- Escrever recursos do produto como aliviadores sem dizer qual dor eles resolvem.
- Inventar dores que o cliente não sente. Valide com conversas reais.
- Ignorar os ganhos e olhar só as dores.
- Cobrir 100% no papel e nunca testar com clientes.
Ferramentas irmãs
Encaixe a proposta no modelo de negócio completo com o Business Model Canvas e confira o tamanho do mercado na calculadora TAM, SAM e SOM.