TAM, SAM e SOM respondem a uma pergunta de investidor e de planejamento: quanto dinheiro existe nesse mercado, quanto dele o seu produto pode atender e quanto você consegue conquistar de fato. Esta calculadora faz as três contas por dois caminhos independentes e mostra se eles se confirmam.
O que cada sigla significa
- TAM (mercado total): tudo o que o mercado gasta por ano com esse tipo de produto.
- SAM (mercado atendível): a parte do TAM que o seu produto, a sua região e o seu canal conseguem atender.
- SOM (mercado alcançável): a parte do SAM que você consegue conquistar com a sua capacidade comercial.
Os dois caminhos
No caminho de cima para baixo (top-down) você parte do mercado total e aplica filtros: SAM = TAM × segmento × geografia × aderência, e SOM = SAM × fatia alcançável.
No caminho de baixo para cima (bottom-up) você parte de clientes: TAM = clientes potenciais × ticket médio × compras por ano. O SAM é a parte desses clientes que você atende. O SOM é a capacidade de aquisição: leads por mês × 12 × conversão × ticket × compras por ano.
Exemplo de cálculo
Um software de gestão para clínicas, com mercado total de R$ 1.500.000.000 por ano. No top-down, 40% de segmento, 70% de geografia e 50% de aderência dão SAM de R$ 210.000.000. Com fatia alcançável de 1,2%, o SOM é R$ 2.520.000.
No bottom-up, 600.000 clínicas × R$ 200 × 12 compras dão TAM de R$ 1.440.000.000. Se você atende 15% delas, o SAM é R$ 216.000.000. Com 1.000 leads por mês e 8% de conversão, são 960 clientes por ano, e o SOM é 960 × R$ 200 × 12 = R$ 2.304.000.
No TAM, os dois caminhos divergem 4,1%, bem abaixo do limite de 30%: as premissas se confirmam.
Modelos por segmento
Se você não sabe por onde começar, escolha um dos dez modelos (e-commerce, SaaS, educação, saúde, alimentação, serviços, indústria, imobiliário, fintech e turismo). Cada modelo preenche os percentuais, os passos de cima para baixo e de baixo para cima, o ticket e a frequência. Todos os valores são ilustrativos e foram inventados para mostrar a estrutura: são um ponto de partida, e você precisa substituí-los pelos seus dados.
Onde buscar dados de tamanho de mercado
A ferramenta traz uma lista de sites públicos conferidos, organizados por tipo (órgãos oficiais, associações, fontes internacionais e fontes comerciais) e filtráveis por segmento. Entre eles, o SIDRA e as pesquisas anuais de serviços, comércio e indústria do IBGE, o Cadastro Central de Empresas, o DataSebrae, o Banco Central e associações como Abrasel, ABIA, Abinee, ABECS e ABRAINC. Fontes comerciais, como Statista e Mordor Intelligence, são marcadas porque o acesso completo é pago.
Como ler a divergência
A divergência é a diferença entre os dois valores dividida pela média deles. Acima de 30%, alguma premissa está frágil, e vale revisar primeiro a que parece menos sólida.
Erros comuns
- Usar o mercado do mundo inteiro como TAM de um produto que só vende no Brasil.
- Informar um SOM maior que o SAM: a ferramenta trata isso como erro.
- Usar só o top-down com percentuais chutados, sem confrontar com uma conta de clientes.
- Confundir ticket por compra com valor anual: a frequência de compra entra na conta.
Para saber se o SOM paga o custo de aquisição, use a calculadora de CAC, LTV e payback. Para organizar a proposta de valor, veja o Business Model Canvas.