Dar desconto parece uma forma simples de vender mais, mas cada real abatido do preço sai direto da margem. Como o custo da unidade não cai, a promoção só compensa se o volume subir o bastante para repor o lucro perdido. Este simulador de desconto faz essa conta com os seus números: mostra a margem antes e depois, quantas unidades a mais é preciso vender e se a sua aposta de vendas fecha no azul.
Por que o desconto destrói a margem
O desconto incide sobre o preço, mas o custo continua o mesmo. Se o produto custa R$ 60 e é vendido a R$ 100, a margem é de R$ 40 por unidade. Com 10% de desconto o preço cai para R$ 90, e a margem cai para R$ 30: uma queda de 25% no lucro por unidade, causada por um desconto de apenas 10%. Quanto menor a margem de partida, mais pesado é o efeito.
A conta de quantas vendas a mais você precisa
A fórmula é: vendas necessárias = lucro atual ÷ lucro por unidade com desconto. No exemplo, são 1.000 unidades por mês com lucro de R$ 40.000. Com margem de R$ 30, é preciso vender 40.000 ÷ 30 = 1.334 unidades, ou seja, cerca de 33% a mais. Um desconto de 20% deixa R$ 20 de margem e exige 100% a mais, o dobro das vendas. Com 30% a margem é R$ 10 e o aumento exigido chega a 300%. Com 40% a margem zera: nenhum volume repõe o lucro, e a venda passa a ser no custo ou abaixo dele.
Quando vale a pena
- Para liquidar estoque parado, em que o custo de manter o produto é maior que a margem perdida.
- Para atrair clientes que voltam a comprar, quando o valor de vida do cliente paga o desconto.
- Em produtos de margem alta, em que o aumento de vendas exigido é pequeno.
- Quando você tem evidência, de teste anterior, de que as vendas sobem mais do que o necessário.
Alternativas ao desconto direto
- Bônus: um brinde de baixo custo tem valor percebido alto e custa menos que abater o preço.
- Bundle ou combo: aumenta o ticket e dilui o desconto entre vários itens.
- Parcelamento sem juros: facilita a compra sem mexer no preço, embora tenha custo financeiro.
- Frete grátis acima de um valor: eleva o ticket médio, desde que o frete caiba na margem do pedido mínimo.
Erros comuns
- Olhar a receita e não o lucro: vender mais pode dar menos dinheiro no caixa.
- Esquecer as despesas em percentual do preço, como impostos e taxas, que também caem com o desconto.
- Superestimar o efeito do desconto sobre as vendas, sem testar antes.
- Dar desconto a quem já compraria pelo preço cheio.
- Não definir prazo, deixando o desconto virar o preço de referência.
Antes de definir o desconto, confirme o preço que sustenta a margem na calculadora de preço de venda e veja quantas unidades cobrem os custos fixos na calculadora de ponto de equilíbrio. Se a promoção for para tráfego pago, use o simulador de ROAS real.