O Van Westendorp, ou Price Sensitivity Meter, é um método de pesquisa para achar a faixa de preço que o seu público aceita pagar. Em vez de perguntar “quanto você pagaria?”, ele faz quatro perguntas e cruza as respostas em curvas. Esta ferramenta recebe as respostas da sua pesquisa, calcula tudo no navegador e mostra a faixa aceitável, o preço ótimo e o preço indiferente. Os dados não saem do seu computador.
As quatro perguntas
Cada pessoa responde com um valor em reais para o mesmo produto. Texto sugerido para o formulário:
- Muito barato: a que preço o produto seria tão barato que você duvidaria da qualidade?
- Barato: a que preço você acharia o produto barato, um bom negócio?
- Caro: a que preço você acharia o produto caro, mas ainda consideraria comprar?
- Muito caro: a que preço o produto seria tão caro que você não compraria?
Como ler os quatro pontos
Em cada preço informado, a ferramenta calcula a porcentagem de pessoas em cada curva e acha os cruzamentos por interpolação linear.
- PMC (ponto de marginal baratura): onde “muito barato” cruza “caro”. Abaixo dele o preço desperta desconfiança.
- PME (ponto de marginal carestia): onde “muito caro” cruza “barato”. Acima dele muita gente desiste.
- Faixa aceitável: do PMC ao PME.
- OPP (preço ótimo): onde “muito barato” cruza “muito caro”, o ponto em que menos pessoas rejeitam o produto.
- IPP (preço indiferente): onde “barato” cruza “caro”.
No exemplo embutido na ferramenta (uma assinatura de curso online, 64 respostas, 61 válidas depois de remover 3 fora da ordem lógica), a faixa vai de R$ 54,90 a R$ 89,95, com preço ótimo de R$ 71,93 e preço indiferente de R$ 77,40. Existem variantes do método, com curvas “não barato” e “não caro” invertidas; aqui vale a convenção clássica descrita acima.
Tamanho da amostra
Com menos de 30 respostas válidas, o resultado é instável. Entre 30 e 99, é indicativo. A partir de 100, a leitura costuma se estabilizar, desde que as pessoas representem o seu público. Quem responde fora da ordem (barato maior que caro, por exemplo) deve ser excluído, e a ferramenta mostra quantas linhas foram removidas.
Limites e erros comuns
- Preço declarado não é comportamento: o que a pessoa diz que pagaria costuma diferir do que ela paga.
- Amostra enviesada: pesquisar só quem já é cliente ou só a sua lista de e-mail distorce a faixa.
- O método não considera custo nem margem. Confira se a faixa cobre o seu preço mínimo na calculadora de preço de venda.
- Perguntar sem descrever o produto: sem escopo claro, cada pessoa imagina uma coisa diferente.
- Misturar públicos muito diferentes: use a coluna de segmento e compare as faixas.
Como montar a pesquisa no Google Forms
Crie um formulário com uma descrição curta do produto, as quatro perguntas como resposta curta com validação de número, e uma pergunta opcional de segmento (por exemplo, perfil ou porte). Vincule as respostas a uma planilha, copie as quatro colunas de preço e cole na ferramenta.
Depois de achar a faixa, teste o preço de verdade. Veja a calculadora de preço de venda para checar a margem, a calculadora de hora técnica se você vende serviço e a calculadora de amostra para teste A/B para dimensionar o teste.