RFV é o nome usado no Brasil para o RFM: recência (há quanto tempo o cliente comprou), frequência (quantas vezes comprou) e valor (quanto gastou). Esta calculadora dá a nota de 1 a 5 em cada medida, a nota RFV (como 4-3-5), o segmento do cliente e a ação recomendada. Funciona para um cliente ou para a média de um grupo, sem planilha e sem enviar dados.
Como usar
- Informe os dias desde a última compra, o número de compras no período e o valor (total gasto ou ticket médio por compra).
- Escolha um ponto de partida para a régua, como e-commerce ou serviços recorrentes, e edite os cortes para a realidade do seu negócio. Os presets são exemplos ilustrativos, não benchmarks de mercado.
- Veja as notas, o segmento, a posição destacada na matriz e o que fazer com aquele segmento.
- Para comparar clientes, use a tabela de até 20 linhas e exporte em CSV ou Markdown.
Como as notas são calculadas
Em recência, quanto menos dias, melhor: nota 5 até o primeiro corte, 4 até o segundo, 3 até o terceiro, 2 até o quarto e 1 acima. Em frequência e valor, quanto mais, melhor: nota 2 a partir do primeiro corte, 3 a partir do segundo, 4 a partir do terceiro, 5 a partir do quarto e 1 abaixo do primeiro. Os limites são inclusivos. Com ticket médio, o valor total é o ticket vezes o número de compras, calculado em centavos com arredondamento para cima no meio centavo.
Os 11 segmentos
São os mesmos do Segmentador RFM. Com S = F + V, vale a primeira regra que servir: Campeões (R ≥ 4 e S ≥ 9), Não posso perder (R ≤ 2 e S ≥ 9), Leais (R ≥ 3 e S ≥ 7), Em risco (R ≤ 2 e S ≥ 7), Novos (R ≥ 4 e F = 1), Potenciais leais (R ≥ 4 e S ≥ 5), Promissores (R ≥ 4), Precisam de atenção (R = 3), Prestes a dormir (R = 2), Hibernando (R = 1 e S ≥ 4) e Perdidos (R = 1).
Exemplo
Com a régua de e-commerce, uma cliente que comprou há 12 dias, 4 vezes, somando R$ 1.350,00, tem R = 5 (até 30 dias), F = 4 (4 compras) e V = 4 (a partir de R$ 900,00). A nota RFV é 5-4-4, com S = 8, e o segmento é Leais. Outro cliente, com 200 dias, 5 compras e R$ 1.800,00, tem 2-4-4 e é Em risco: já comprou bem e sumiu.
Erros comuns
- Usar a régua de outro negócio: um supermercado e uma venda de máquinas têm ciclos de compra muito diferentes.
- Misturar períodos: frequência e valor precisam ser do mesmo período para todos os clientes.
- Tratar o segmento como verdade fixa: reavalie com regularidade.
Para segmentar toda a base a partir de um CSV de pedidos, use o Segmentador RFM. Veja também a calculadora de lead scoring e a calculadora de CAC, LTV e payback.